不知從什麽時候開始，從倫敦到紐約、香港，再到上海，乃至西部城市重慶，私人财富管理(lǐ)中(zhōng)心（Private Wealth Management Center）已經成了全球各色金融機構裏最流行的新(xīn)設部門。與此同時，“私人财富管家”（Private Wealth Manager）也變成了最為(wèi)時髦的金融及相關外延從業人員的頭銜之一，不僅銀行的客戶經理(lǐ)、證券和保險經紀等銷售人員改頭換面了，甚至一些律師和會計師等某些特定領域的專業人士也搖身一變成了财富管家。難怪有(yǒu)人開玩笑說，之所以這個世界上富人們管理(lǐ)财富的能(néng)力太差，是因為(wèi)他(tā)們身邊有(yǒu)太多(duō)隻會收費不會理(lǐ)财的财富管家。
何為(wèi)财富管家？
前面提到的某些自诩為(wèi)财富管家的人，不管他(tā)們名(míng)片上的職位多(duō)高，頭銜如何花(huā)哨，實際上都是貨真價實的金融産(chǎn)品或服務(wù)銷售人員。同時，有(yǒu)一些從來就不号稱、也不被大衆認可(kě)的人，實際上是不折不扣的私人财富管理(lǐ)高手。一個簡單的例子是标準普爾500綜合指數維持委員會的成員們，他(tā)們所管理(lǐ)的這一指數已經成為(wèi)約1.6萬億美元資金的直接跟蹤基準；而且，無論投資期限是短期還是長(cháng)期，能(néng)夠戰勝他(tā)們所選定的由500隻股票投資組合回報的投資者可(kě)謂鳳毛麟角，其選股能(néng)力可(kě)見一斑。除了指數編制人員以外，其他(tā)重要但是不易被人意識到的财富管家還包括資本市場的立法設計人員和執法監管人員，隻有(yǒu)在他(tā)們确保市場公(gōng)正有(yǒu)效的前提下，我們才可(kě)以讨論私人财富的保值增值。同樣，沒有(yǒu)證券交易所的上市審查和監管部門的協助，多(duō)數人将遭遇财富因為(wèi)無處可(kě)投資而不得不躺在銀行裏為(wèi)通貨膨脹侵蝕的尴尬境地。
當然，并不是所有(yǒu)的投資者都能(néng)夠認識到，不同類别的資本資産(chǎn)的預期市場回報，本質(zhì)上是由前述隐性财富管家所設計和維護的資本市場體(tǐ)制決定的。從成本上看，這些隐性财富管家實際上要麽依賴于全體(tǐ)納稅人的公(gōng)共财政支出（比如立法成本），要麽依賴于全體(tǐ)投資者的費用(yòng)支付（比如美國(guó)證券市場上投資者交易時支付的監管費）。因此，在美國(guó)等幾乎完全公(gōng)正和有(yǒu)效的市場上，一個富人如果不将自己的财富按照投資期限等約束條件配置在不同類别的資本資産(chǎn)上，那麽，他(tā)放棄的不僅僅是風險資本的溢價收益，實際上還包括性價比最高的财富管家服務(wù)。
具(jù)體(tǐ)到每一位投資者所能(néng)夠從各類資本資産(chǎn)中(zhōng)獲取多(duō)大的回報，則取決于他(tā)參與每一資本資産(chǎn)市場的程度和期限，而對于大多(duō)數人而言，這又(yòu)進一步取決于他(tā)所雇用(yòng)的顯性财富管家是誰。這既包括我們所談到的金融機構的産(chǎn)品銷售人員和客戶服務(wù)人員，律師、會計師和稅務(wù)師等專業人士，也包括獨立第三方财富管理(lǐ)咨詢人士。這些顯性的财富管家直接給富人們就财富的保值和傳承策略及增值方面的資産(chǎn)配置、市場配置、行業配置以及經理(lǐ)配置提供具(jù)體(tǐ)的操作(zuò)建議。
财富管家的分(fēn)類
幾乎所有(yǒu)顯性的财富管家可(kě)以被歸納成三大陣營：以銀行客戶經理(lǐ)、證券和保險經紀為(wèi)代表的賣方管家；以基金銷售和客戶服務(wù)人員為(wèi)代表的買方管家；以投資顧問為(wèi)代表的獨立第三方管家。
由于擁有(yǒu)銀行雄厚的财力資源和寬廣的産(chǎn)品線(xiàn)，私人銀行的客戶經理(lǐ)在所有(yǒu)的賣方管家中(zhōng)最容易取得客戶的信任。不過，同大多(duō)數人所想像的不同，私人銀行并不是一家獨立的銀行，它通常也并不歸銀行的零售部門管理(lǐ)，而是銀行裏的一個跨部門、跨平台的銷售和服務(wù)機構，并隸屬于銀行的資産(chǎn)管理(lǐ)或者信托部門。在美國(guó)，私人銀行客戶經理(lǐ)受信任程度較高，一方面在于銀行受法律的信托責任（Fiduciary Liability）約束，其員工(gōng)必須真正将客戶的利益放在首位。另一方面，從報酬機制上看，私人銀行客戶經理(lǐ)的主要收入為(wèi)高水平的固定薪水，其有(yǒu)限的獎金也并不完全來自于銷售提成，還包括客戶滿意度等服務(wù)質(zhì)量指标，因此，私人銀行客戶經理(lǐ)在過度推銷産(chǎn)品等損害客戶利益的行為(wèi)上并沒有(yǒu)太大的利益驅動。
不過，《1999年金融服務(wù)現代化法》（Financial Service Modernization Act of 1999）實行以後，美國(guó)金融服務(wù)上的證券、銀行、保險三業分(fēn)離的局面被徹底打破，許多(duō)私人銀行客戶經理(lǐ)紛紛注冊成兼職證券經紀的雙重身份，開始接受證券經紀業務(wù)豐厚傭金的誘惑，其原有(yǒu)的高誠信度也遭受到越來越多(duō)的公(gōng)衆質(zhì)疑。
從對私人投資者的影響力上看，保守的私人銀行客戶經理(lǐ)遠(yuǎn)不如激進的證券經紀人。在美國(guó)，證券經紀人的招聘和淘汰機制是純銷售導向的，因此，幾乎所有(yǒu)能(néng)夠在證券經紀行存活并發展的人都是銷售天才。盡管他(tā)們不一定真正知道股票、債券和基金的一些基本特征，但是他(tā)們絕對知道如何讓客戶下單交易它們。同時，由于證券經紀并不享有(yǒu)完全的代客操作(zuò)權力，因此，他(tā)們對客戶并不負有(yǒu)信托責任。根據美國(guó)的相關法律法規，非客戶完全授權賬戶（Nondiscretionary Account）的證券經紀必須公(gōng)平對待所有(yǒu)客戶，且推介的産(chǎn)品必須符合客戶的具(jù)體(tǐ)投資目标和風險承受能(néng)力。這就意味着，華爾街(jiē)的證券商(shāng)在銷售對沖基金、私人資本基金以及主動管理(lǐ)型共同基金等高費用(yòng)産(chǎn)品上擁有(yǒu)更大的自由度。
由于政治、經濟和社會體(tǐ)制的原因，美國(guó)實際上就是一個全民(mín)推銷的國(guó)家。為(wèi)了宣揚自己的施政理(lǐ)念，政客們成天周旋在選民(mín)和捐款者之間；為(wèi)了找一份如意的工(gōng)作(zuò)，大學(xué)生從入學(xué)的那一天開始就被告知四年的學(xué)習和課外實習實際上為(wèi)的就是一張推銷自己的簡曆；同樣，為(wèi)了從儲戶和投資者身上榨取更大的油水，華爾街(jiē)的主要投資銀行在全球範圍裏的營銷活動也到了出神入化的境界。
以擁有(yǒu)超強的證券承銷和交易等投資銀行業務(wù)能(néng)力的高盛為(wèi)例，其私人客戶經理(lǐ)們都被包裝(zhuāng)成能(néng)同基金經理(lǐ)相提并論的投資組合經理(lǐ)。當高盛承銷一家企業的新(xīn)股發行時，其私人客戶經理(lǐ)就馬上跟進向其創始人和高管們推銷财富管理(lǐ)業務(wù)。為(wèi)了避免與統一推銷第三方共同基金為(wèi)主的美林、摩根士丹利等傳統經紀商(shāng)的正面交鋒，高盛一般直接幫助私人客戶組建股票（包括新(xīn)股申購(gòu)）和固定收益證券等核心資産(chǎn)類别的投資組合，然後再輔之以具(jù)有(yǒu)自己特長(cháng)的房地産(chǎn)、私人資本及對沖基金等備選投資産(chǎn)品。正是由于看中(zhōng)了它的這種獨有(yǒu)服務(wù)模式，約有(yǒu)近一半的《福布斯》“美國(guó)400富豪榜”上榜者都選擇了成為(wèi)高盛的私人客戶。
盡管不一定能(néng)夠給客戶們帶來什麽太大的附加價值，但是成功營銷确實給華爾街(jiē)的賣方企業的股東們帶來了極大的經濟實惠。比如，2000年3月科(kē)技(jì )股泡沫破裂至今的近7年裏，納斯達克綜合指數的年化回報率約為(wèi)－10%，标準普爾500綜合指數的年化回報不足1%，但是，以高盛和美國(guó)銀行為(wèi)代表的賣方金融股表現卻絲毫反映不出股市泡沫破裂的痕迹（經曆了漫長(cháng)而慘烈高層内讧的摩根士丹利除外，圖2）。
所以，傾慕高盛等大名(míng)鼎鼎的華爾街(jiē)投行的國(guó)内投資者不妨轉變一下思維，與其将自己的财富交給它們盤剝，不如直接将财富置換成它們的股票，從它們向其他(tā)富人的金融營銷中(zhōng)受益。
相對于咄咄逼人的華爾街(jiē)賣方管家，以基金管理(lǐ)公(gōng)司的銷售和服務(wù)人員為(wèi)代表的買方管家就要溫柔得多(duō)了。這些買方管家通常從資産(chǎn)配置的角度出發來幫助富人們建立以自家共同基金為(wèi)主的投資組合。但正是因為(wèi)他(tā)們隻推薦自家的基金，無論是從資産(chǎn)配置的多(duō)樣化，還是從管理(lǐ)成本上講，他(tā)們的投資組合可(kě)能(néng)有(yǒu)相當的局限性。
目前美國(guó)市場上一個明顯的新(xīn)趨勢是，基金公(gōng)司開始依賴第三方證券經紀或者獨立投資顧問來推銷自己的基金（圖3）。比如，駿利基金（Janus Funds）主要依賴美林等經紀商(shāng)來推銷自己的産(chǎn)品；象限基金（DFA）則隻通過那些經過本公(gōng)司測試和認定的獨立第三方投資顧問來銷售；而巴克萊（Barclays）的iShares交易基金（ETF）和先鋒集團（Vanguard）的共同基金和交易基金産(chǎn)品既通過證券經紀又(yòu)通過投資顧問推銷。
值得提醒的是，投資者在選擇買方管家時應該盡量避免上市的基金管理(lǐ)公(gōng)司。究其原因，就在于這些上市公(gōng)司每個季度都遭受着來自股東和華爾街(jiē)分(fēn)析師的壓力，它們不是将精(jīng)力集中(zhōng)在如何為(wèi)基金投資者創造價值上，而是整日盤算着如何從基金投資者身上榨出更多(duō)的油水來，因此，這些公(gōng)司所管理(lǐ)的基金的費用(yòng)比往往是行業中(zhōng)最高的。共同基金研究機構晨星公(gōng)司2006年2月份的一份研究發現，在截至2005年12月31日的10年裏，所有(yǒu)上市的基金管理(lǐ)公(gōng)司的股票的年均回報，都要好于該公(gōng)司所管理(lǐ)的股票型共同基金的年均回報。從理(lǐ)論上講，相同資産(chǎn)類别和投資策略的不同基金的長(cháng)期回報差異主要源自于不同的費用(yòng)比。這就是為(wèi)什麽美國(guó)的金融學(xué)界一直在提醒共同基金投資者第一要注意的不是基金的曆史回報而是基金的費用(yòng)比的原因。所以，投資者與其選擇上市基金管理(lǐ)公(gōng)司所管理(lǐ)的基金，還不如直接購(gòu)買這些基金公(gōng)司的股票。
對于既不喜歡過度推銷的賣方管家又(yòu)不喜歡選擇有(yǒu)限的買方管家的富人來說，獨立的第三方投資顧問是一個非常不錯的選擇。根據美國(guó)《1940年投資顧問法》及各州有(yǒu)關投資顧問法律的規定，給投資者提供咨詢并獲取報酬的機構或個人必須适當注冊并取得執照後方可(kě)營業。
注冊投資顧問的獨立性和公(gōng)正性主要體(tǐ)現在以下幾個方面：
首先，《1940年投資顧問法》明确規定注冊投資顧問對客戶負有(yǒu)至高無上的信托責任（Fiduciary Duties），因此，需要絕對地将客戶的利益擺在第一位。例如，假設有(yǒu)兩隻同樣跟蹤标準普爾500指數的純指數性共同基金A和B，基金A的費用(yòng)比為(wèi)0.09%，而基金B的費用(yòng)比為(wèi)1.90%。如果一位注冊投資顧問選用(yòng)了基金B，那他(tā)有(yǒu)可(kě)能(néng)被指責背棄了信托責任并承擔相應的賠償。而一位經紀代理(lǐ)則可(kě)以輕而易舉地将基金B推銷給一位可(kě)以投資大盤混合型證券的投資者。所以，信托責任會強迫注冊投資顧問在整個基金世界裏比較并挑選性能(néng)價格比最好的基金；而經紀代理(lǐ)則隻會去挑選能(néng)帶來最多(duō)傭金的基金。
其次，注冊投資顧問所面臨的信息披露要求是全面而具(jù)體(tǐ)的，因而所有(yǒu)的交易都是完全透明的。
再次，注冊投資顧問在替客戶作(zuò)交易時不能(néng)從中(zhōng)抽取任何傭金或回扣，因此，他(tā)會自然而然地為(wèi)客戶尋找交易能(néng)力強且價格合理(lǐ)的證券經紀商(shāng)，也沒有(yǒu)太多(duō)的動機來對投資組合進行過度頻繁的換手交易。
最後，注冊投資顧問對投資者的賬戶隻有(yǒu)投資操作(zuò)的授權，并沒有(yǒu)轉賬或者提取證券或資金的權利。不僅投資顧問所選用(yòng)的機構證券經紀商(shāng)和存托銀行都是獨立的第三方，而且交易明細和定期客戶對賬單都是投資顧問和投資者一式兩份，幾乎沒有(yǒu)任何可(kě)能(néng)會發生賬戶内資産(chǎn)被盜的情況。
挑選财富管家的必要步驟
投資者選用(yòng)财富管家，需要遵循一些必要的步驟。這些步驟為(wèi)美國(guó)資本市場監管者和實踐者所公(gōng)認。
第一步，投資者必須對自己有(yǒu)一個完全和客觀的分(fēn)析、評判。在許多(duō)案例中(zhōng)，投資者自身被證明是阻止财富管理(lǐ)成功最大的敵人。投資者必須對自己的财富現狀、财富管理(lǐ)的目标和預期、能(néng)力有(yǒu)客觀的判斷，然後才能(néng)對雇用(yòng)什麽樣的财富管家心中(zhōng)有(yǒu)數。一位年過古稀的江山(shān)締造者和一位繼承了家族财富的闊少爺所面臨的風險和追求的财富管理(lǐ)目标是截然不同的，因此，他(tā)們所要雇用(yòng)的财富管家自然要有(yǒu)不同的專業背景。
第二步，投資者必須對不同财富管家的主要功能(néng)及優缺點等有(yǒu)所了解。證券經紀人、保險經紀人、律師、會計師、稅務(wù)咨詢師、财務(wù)規劃師和投資組合經理(lǐ)等不同專業人士各有(yǒu)長(cháng)短，關鍵在于财富所有(yǒu)人如何來利用(yòng)他(tā)們。例如，對于一個需要将手中(zhōng)集中(zhōng)持有(yǒu)的股份套現後用(yòng)于二次創業的上市公(gōng)司創始人來說，可(kě)能(néng)雇用(yòng)一個華爾街(jiē)上最大證券經紀公(gōng)司的資深注冊代理(lǐ)作(zuò)為(wèi)财富管家就足夠了；而對于同樣一家上市公(gōng)司的另一位需要将集中(zhōng)持股資産(chǎn)套現後投資于子女教育和自己的退休生活保障基金的高級管理(lǐ)人員來說，隻雇用(yòng)同一個經紀人可(kě)能(néng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因為(wèi)證券經紀人所兜售的那些質(zhì)次價高的投資産(chǎn)品根本就不适合于套現資金的長(cháng)期再投資管理(lǐ)。
第三步，投資者必須對潛在的财富管家的資格和能(néng)力進行詳細的盡職調查。投資者必須明白，幾乎所有(yǒu)的财富管理(lǐ)工(gōng)作(zuò)都可(kě)以外包，唯有(yǒu)選擇财富管家不能(néng)外包給任何人。合格的财富管家至少應該具(jù)備以下條件：（1）持有(yǒu)相關的從業執照并在證券監管機構适當注冊；（2）有(yǒu)全面和具(jù)體(tǐ)的信息披露；（3）無任何犯罪或不良的從業監管記錄；（4）有(yǒu)良好的教育背景和必要的專業培訓；（5）有(yǒu)豐富的從業經驗和良好的客戶服務(wù)記錄；（6）除了來自于投資者的報酬外，無其他(tā)任何利益沖突。
這裏，投資者要小(xiǎo)心那些具(jù)有(yǒu)這樣或者那樣“注冊××師”頭銜的财富管家。在美國(guó)，任何人均可(kě)以發起或直接注冊設立一個非營利組織，并開始任何形式的資格認定程序或發放任何證書。所以，投資領域裏各種組織所發放的證書多(duō)如牛毛，令人目不暇接。但是，隻有(yǒu)非常少數的證書能(néng)夠被行業所承認或尊重，極少數的證書持有(yǒu)者甚至還可(kě)以免去一定的考試就可(kě)以直接領取證券業的部分(fēn)從業執照。同時，除了法定注冊和執照以外，沒有(yǒu)任何市場監管者會要求任何人持有(yǒu)任何非官方的證書。
第四步，盡可(kě)能(néng)多(duō)面試幾位财富管家的應聘者。目前，華爾街(jiē)各大證券交易機構及銀行的美國(guó)和亞洲辦(bàn)公(gōng)室都在争先恐後地招聘有(yǒu)中(zhōng)國(guó)背景的客戶經理(lǐ)。盡管他(tā)們中(zhōng)的大多(duō)數擁有(yǒu)美國(guó)較好大學(xué)的工(gōng)商(shāng)管理(lǐ)碩士等學(xué)位，但是真正有(yǒu)管理(lǐ)私人财富經驗的并不多(duō)。同所有(yǒu)成功的證券經紀人一樣，他(tā)們需要在市場和實踐中(zhōng)磨砺三五年才能(néng)掌握銷售透支賬戶、賣空操作(zuò)、期權買賣、高成本的共同基金和備選投資等産(chǎn)品和服務(wù)的基本技(jì )能(néng)。在證券經紀人的這個磨煉和實踐過程中(zhōng)，最不可(kě)缺少的就是充當“白老鼠”的投資者了。所以，投資者必須多(duō)面試一些候選人，從中(zhōng)挑選一兩個符合自己要求的人士。
第五步，準備一套候補或應急方案。由于有(yǒu)巨大的尋找新(xīn)客戶、帶進新(xīn)資産(chǎn)和創造新(xīn)銷售收入的壓力，大多(duō)數新(xīn)注冊的證券經紀人在一兩年以後就會跳槽或者轉行。在一位經紀代表離職時，證券經營商(shāng)并不給客戶從所有(yǒu)在職的經紀代表中(zhōng)挑選出另一位的權利，而是由管理(lǐ)者強行安(ān)排另一位經紀代表給客戶。這就意味着投資者要随時作(zuò)好更換财富管家的準備。
當然，選擇好私人财富管家并非易事。世界首富比爾·蓋茨是在成為(wèi)百億富翁以後才在投資理(lǐ)财上成熟起來的。同大多(duō)數的凡夫俗子一樣，蓋茨乍富時雇用(yòng)了一位名(míng)叫安(ān)祝·伊萬斯（Andrew Evans）的人來管理(lǐ)自己的财富。但是，1993年3月4日的《華爾街(jiē)日報》将伊萬斯夫婦曾經因為(wèi)銀行欺詐而被定罪的故事捅出來後，老夫人瑪麗·蓋茨對兒子雇用(yòng)一個有(yǒu)前科(kē)的人來管理(lǐ)财富大為(wèi)不快，蓋茨隻好請這位自己一心想提攜一把的哥(gē)們兒卷鋪蓋走人，并不惜重金雇用(yòng)美國(guó)律師協會的前高管波特·爾裏（Bert Early）為(wèi)獵頭，找到了一位可(kě)以長(cháng)期信賴的繼任财富管家麥克·拉爾遜（Michael Larson）。
總之，投資者管理(lǐ)财富成功與否，很(hěn)大程度上取決于财富管家的選擇是否成功；而财富管家的選擇成功與否，則又(yòu)取決于投資者自己是否盡職盡責。